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La notion de marketing industriel est souvent méconnue. De plus, certains dirigeants d'organisations confondent une clientèle dite industrielle et une clientèle de produits de grande consommation.

Une clientèle dite industrielle (on ne désigne pas seulement des organisations manufacturières) doit être approchée différemment que cela soit lors d'études de marché ou d'activités reliées à la commercialisation, au service à la clientèle, etc.


Certaines caractéristiques différencient cette clientèle dite industrielle de celle de produits de grande consommation :

  Le nombre de clients;
  Le nombre de clients et de clients potentiels limité;
  La clientèle différente composée de :
  . professionnels;
  . détaillants;
  . distributeurs;
  . manufacturiers.
  La complexité des produits et des services;
  Des besoins davantage réfléchis.

Plusieurs critères sont pris en considération lors d'un processus d'achat et lors des relations d'affaires entre les organisations.
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